“消费者洞察”团队的阿利斯泰尔·雷尼 (Alistair Rennie) 和乔尼·普罗瑟罗 (Jonny Protheroe) 试图了解并解决大流行后购买决策过程
的复杂性。让我们看看这项研究能否帮助我们了解消费者的购买过程。
凌乱的中间
该研究的全文可在此处找到并在此处进行总结，其重点 国家代码 +212，摩洛哥电话号码 是“混乱的中间”，这是一个包含丰富信息和无限选择的无形空间，购物者已经学会使用各种认知捷径进行管理。
该研究基于现有文献、对数字购物的观察、对搜索趋势的分析以及谷歌自己组织的大规模实验。
研究指出，人们依赖于在互联网出现之前许多年就形成的 “基本”认知偏见，然而互联网以前所未有的速度和规模激怒了他们。
研究中探讨的六种认知偏差是：
类别启发法- 关键产品规格简化决策
即时性的力量- 您等待的时间越长，报价就越弱
社会证明——其他人的推荐的力量非常强大
稀缺性偏差——当可用性下降时，欲望就会增加
权威偏见——信任和经验会影响决策
免费的力量——购买时获得的免费礼物，即使是无关的礼物，也是一个巨大的动力
在寻求有关产品和品牌的信息时， 人们通过两种关键的心理模式（探索和评估）利用这些偏见。
消费者购买路径
从图中可以看出，我们从“触发器”（刺激）开始，通过探索和评估（这些受我们认知偏见影响的阶段），我们达成了购买。
详细研究
基于我们做出的决定既是感性的也是理性的问题，研究人员试图在购买环境中测试这六种偏见，看看它们如何适用于一个典型的品牌。
购物者被要求从特定类别的选择中分享他们的第一和第二喜欢的品牌。这些偏好随后成为模拟的基础，购物者被要求在应用了部分或全部六种偏见的虚拟品牌之间进行选择。这 31 种产品中的每一种都招募了 1000 名在线购物者。
结果显示，所确定的 6 种认知偏差至关重要，即使对于新的挑战者品牌也是如此。
作者从这项研究中吸取了重要教训：
即使是人们从未听说过的品牌也可能会在混乱的中间扰乱偏好。
然而，品牌本身仍然很重要。作者引用作者的话说：“尽管我们尽最大努力让幻想品牌在每个类别中‘获胜’，但许多购物者仍然忠于他们最喜欢的品牌，即使替代品提供了更优越的主张。”
改变偏好可能只需要在场即可。大约三分之一的受访者在购买前提供选项时会选择他们的第二偏好 - 因此有时您只需要在正确的时间出现即可。
再次引用作者的话：“正如我们的实验所证明的那样，通过一些强大的行为线索作为指标，品牌可以在正确的时间出现并赢得消费者的青睐，无论其类别如何。”
利用对我们有利的认知偏见
如何利用营销中的认知偏差？
对于前面看到的 6 种偏见中的每一种，都有精确且易于实施的策略。
我们按顺序来吧：
1. 类别启发法
这种偏见指的是人们能够快速有效地解决问题并做出判断的心理捷径。因此，它是以清晰简单的方式提供用户所需的所有信息，例如关键产品规格的简短描述可以显着简化购买决策。在数字营销中，我们可以通过创建头对头比较登陆页面
来利用这种认知偏差，帮助用户快速找到一种产品与另一种产品的不同之处。
2.现在的力量
您等待产品的时间越长，它的吸引力就越弱。
这里的策略很简单：突出运输速度，24小时内交货，因为产品的问题可以在多短的时间内得到解决。