如果您要销售商品，则应该有一个销售流程，即使您从未编写过销售流程。一些公司花费大量时间和精力为所有销售步骤创建详细的流程图、图表和说明。
其他公司没有对其销售流程进行正式定义，并让销售人员可以自由 哥斯达黎加电话号码库 地做他们最了解的事情。这两种方法都是销售流程的示例，尽管更正式的方法可能更有效。
但最适合您企业的销售流程是什么？下面，我们创建了一份全面的指南，帮助您找到创建适合您业务的销售流程的最佳策略：
销售流程是怎样的？
这是您的企业引导潜在买家进行购买所采取的一系列步骤。强大的销售流程为销售代表提供了跟踪目标和销售线索的框架，并帮助他们一致地完成交易。
如果您热衷于烹饪，也许将销售过程与准备您最喜欢的饭菜进行比较会帮助您更好地理解。遵循食谱将让您享受您的劳动成果。偏离原来的食谱或忽略它通常最终会在你的嘴里留下不好的味道，让你觉得你浪费了时间。
Insightly 销售副总裁 Mark Ripley 表示：
精心设计的销售流程就像一个好的食谱，会一次又一次地给您带来想要的结果。当您开始业务增长过程时，销售过程的重要性就变得更加重要。
花几分钟思考一下您的销售流程的当前状态：
您需要采取哪些步骤来完成销售？
这些步骤是否与您的客户关系管理流程一致？
销售部门的每个人都执行相同的步骤来完成交易吗？还是他们做他们想做的事而忽略了你给他们的框架？
花时间学习和了解您企业当前的销售流程，并认识其优势和劣势。现在是时候找出哪些有效，哪些无效。
学习交易撮合者指数研究，指出 70% 遵循结构化销售流程的公司具有较高绩效，并且对于拥有特定销售流程的公司，超过 70% 的业务预测是准确的。
哈佛商业评论 (HBR) 的一项研究发现，与未采用标准化销售流程的企业相比，采用标准化销售流程的企业收入增加了 28%。
HBR 显示，50% 的高绩效销售组织承认他们拥有严格控制、严格或自动化的销售流程。与此同时，48% 绩效较低的组织拥有非正式的销售流程。
当公司采用标准化流程时，收入、绩效和预测准确性这三个主要销售参数将显着提高。
然而，根据 Target Management Group 的研究，68% 的销售人员根本不遵循销售流程！
开发更好的销售流程的好处
如果您的公司历史悠久，那么您当前的销售流程至少相当成功，您值得坐下来享受您的成功！
然而，总是有改进的空间，不断改进和完善您的销售流程将使您的企业处于更好的位置，从而获得收益。
数据的使用是评估和持续改进销售流程的关键
尽管您可能没有意识到，您可能已经拥有大量可供使用的数据。这些数据可能比较杂乱，需要进行审查和整理；但无论如何，它们为您提供了一个良好的起点。分析交易历史数据可以让您了解您的需求并塑造您的销售流程改进周期。
正如马克·里普利指出的那样：
评估和衡量销售流程中的转化率和其他指标可以提供准确的方法来了解需要改进的地方。
要点：使用数据构建当前销售流程的概况。然后寻找机会重新评估，为流程改进提供更多数据。
为销售团队提供高级培训
有了有关销售流程的可靠信息，您就可以更好地预测挑战，为您的团队提供实用的指导，并成为最好的领导者。数据可以更轻松地描绘成功前景并激励销售代表。
例如，仔细检查可接受机会的平均销售成交率将更容易确定哪些销售代表在交易结束阶段需要特定培训或帮助。同样，跟踪冷广告工作的成功可以帮助您预测成本并为人才分配决策提供信息。
要点：告诉团队成员“更加努力”并不是一个成功的策略。您需要一个透明的、数据驱动的销售流程，提供正确的见解来提高销售代表的绩效。
销售流程的可扩展性
一旦您开始增加销售代表、管理层、地域、产品线和其他一般复杂性，杂乱无章的销售流程就会成为您业务的严重负担，当销售流程变得更加重要时，就需要扩展您的业务了。
要点：如果您渴望将销售团队发展到超出手指的数量，那么您需要一个可靠且可重复的销售流程。
收入优化
销售过程的要点是收入最大化。如果设计和实施得当，这个过程可以使公司更容易产生收入，而且无需增加资本即可实现。
马克·里普利 (Mark Ripley) 补充道：
您的销售流程可以通过多种不同的方式帮助您增加每个销售代表的收入。通过适当的评估、持续的工作轮换和有效的指导，您可以获得更多的收入。
要点：将销售流程视为一种工具，可以帮助您以更有效的方式产生更多收入。
销售流程的7个阶段
销售流程客户旅程地图潜在客户从了解他们对产品的需求到实际购买，不应与销售漏斗混淆。销售漏斗是所有销售活动以及客户与企业之间交互的可视化。
1- 前景
提供新的来源（销售线索）是销售流程的第一步。寻找潜在客户可能包括在 LinkedIn 或 Quora 等网络和网站上进行在线研究或举办活动和会议。
您还可以要求当前客户或同事向您推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人。
2- 合格销售线索的识别
第二步、决心最佳销售线索是确定它们是否适合您的业务。
3- 客户研究
在此阶段，销售代表研究并获取有关每个客户和公司的更多信息。
研究可帮助您的代理商提供个性化的客户体验。因此，完成交易的可能性增加。
此阶段的一个重要部分是了解每个客户的挑战和需求，并创建产品或服务作为解决方案。
4-提供有效的销售
阶段销售演示，通常保留给合格的客户。根据客户的独特用例和痛点定制每个销售宣传。
5- 处理异议
客户反对销售人员的推销的情况并不罕见，您的销售团队应该准备好处理任何异议。
倾听客户的投诉和问题将帮助您的代表根据他们的需求定制您的产品。
6- 完成交易
销售流程的此阶段是指交易完成时发生的任何最后阶段活动。这因公司而异，可能涉及重新展示、提出谈判或与最终决策者就购买事宜进行交谈。
7- 销售和持续销售
销售流程的最后阶段包括继续向客户沟通和强化价值，这可以提供追加销售或追加销售的机会，以及从满意的客户那里进行推荐营销的机会。
虽然达成交易是销售的最终目标；但销售代表与客户的互动无时无刻不在进行。销售代表必须确保客户收到他们购买的产品，并在将客户过渡到部署和客户成功团队方面发挥作用。
如何改进您的销售流程？
分析您当前的销售流程
考虑什么最适合您的销售代表，根据他们的需求定制新流程。分析当前销售流程是否成功的一种方法是观察销售代表的行动。
例如，查看您最近完成的五笔或十笔交易。这些交易从开始到结束是怎样的？客户接触点是什么？整个过程需要多长时间以及每个步骤之间的时间？
根据您的买家角色绘制客户旅程
通过概述目标受众的买家旅程，您可以从客户的角度审视您的销售流程，并更好地了解他们与销售代表的互动、他们遇到的痛点以及他们选择您产品的原因或服务需要。
定义销售流程每个阶段的操作
您需要了解哪些因素促使客户在销售流程的不同阶段从一个阶段进入下一阶段。
要确定使潜在客户进入下一步的行动，请询问以下问题：
在热情的拜访中，销售代表是否了解客户的需求和痛点？
过程中是否有客户提出异议导致交易停止的情况？
销售代表和客户之间的互动是双向的吗？或者客户是否对问题给出了简短且立即的回答？如果是这样，请仔细考虑为什么会发生这种情况。
定义销售流程每个阶段的退出标准
你必须做一些必须发生的事情，以便你的客户从一个阶段进入下一个阶段；指定例如，假设您处于推介阶段，您的销售代表可能会确定他们需要某种类型的内容（例如客户推荐视频）以将潜在客户转移到收尾阶段。
在确定销售流程每个阶段的退出标准时，请考虑以下问题，以确保所有销售代表都拥有相同的信息。通过这种方式，他们向所有潜在客户展示了您的品牌积极而专业的形象。
代理商应该了解有关您的品牌、销售产品以及销售流程的哪些信息？
您的代表在每个阶段应该采取什么行动？
您的代表在销售流程的每个阶段应该说什么？确保您的代表了解进行有效对话的多种方法，并知道如何管理它们。
您的代理商应该知道他们在销售过程的不同阶段需要什么内容？这在“演示”阶段尤其重要。您的代表可以展示客户的视频、博客、感言或案例研究来完成交易。
衡量销售流程的结果
随着您的团队找到更有效地工作并加速销售漏斗的方法，您的销售流程将会不断发展和发展，并且当您改进流程时，您应该衡量您的成功。
例如，记录在特定时间段内进入和退出此流程的每个阶段的客户数量。
以下是您在流程的不同阶段应考虑的一些其他标准示例；给定：
潜在客户在每个阶段停留的平均时间。
客户需要很长时间才能退出的阶段。
收到试用版后关闭的人数百分比。
身份识别后请求演示的人数百分比。
掉落率
衡量结果的另一个好方法是销售过程中成功的三个级别。确定您的成功程度将为您提供有关您需要什么的更多信息。
销售流程失败的5个原因及预防方法
存在市场状况意外变化、新产品推出以及销售团队快速扩张或收缩等挑战，可能导致销售流程失败；但您的销售流程是否准备好承受所有这些挑战并持续下去？
下面我们将探讨可能导致您的销售流程失败的5个因素以及处理方法：
1-过于复杂
将销售流程分解为明确定义的步骤是合乎逻辑且必要的步骤。毕竟，您的销售团队需要一个总体路线图，以确保以符合您的业务目标的方式执行交易。但正如马克·里普利（Mark Ripley）告诉我们的那样，开发过于复杂的销售流程是失败的垫脚石。
销售流程失败的原因之一是销售代表不遵循说明。当销售领导者和经理因过多的阶段、步骤、草稿、里程碑和问题而使流程变得复杂时；销售代表不在乎。
如何避免呢？
关注两件事：简单和信任。返回并重新检查客户的购买流程，并寻找降低销售流程复杂性的机会。
与组织领导者互动以确保一致性和认可。一旦最终的销售流程被管理层完全接受，就可以将其呈现给整个团队。如果销售代表知道他们的经理对此流程有足够的信心和信任，他们可能会信任它并遵循它。
2- 销售过程阶段的模糊性
为销售部门开发的许多流程都很详细，而且确实过于复杂，但在另一方面，有一种销售流程缺乏有意义的细节。就像太多的复杂性一样，太多的模糊性也会导致同样的结果：被代理人抛弃。
经历随意和计划外的销售流程将大大降低您的价值。您无法衡量或评估任何事物，销售代表也无法表现出一致性。
如何避免呢？
如果销售流程太复杂，就不要试图补偿，而在相反的方向上走得太远。相反，应努力寻求一种平衡的方法，为销售代表提供结构和自由的结合，以尽最大努力。
有效的销售流程是平衡的，可以让每个人根据自己的优势蓬勃发展，同时为人们提供适应的框架。
3-拥有自动工作流程心态
销售流程不像自动工作流程，您创建并激活一次后就很少再考虑它。相反，这是一项必须不断衡量、重新评估，在某些情况下甚至需要纠正的任务。
销售流程不是您可以设置并忘记的东西，而是您创建的东西，然后在永无止境的演变循环中寻找改进的方法。
如何避免呢？
采取积极主动的方法来维护和开发适合您企业的理想销售流程。建立一个跨职能团队（由来自不同但相关部门的成员组成），定期举行会议（每年至少两次），讨论并集思广益瓶颈和改进机会。
为了不凭直觉行事，您可以使用客户关系管理部门的数据，并根据数据确定您的目标。
例如，到今年年底，您可能希望完全了解您所在的每个行业的 MQL 与 SQL 比率。了解关键比率可以更轻松地识别问题、支持销售代表持续的辅导课程以及持续改进销售流程。
4- 销售流程与可能发生的事件不兼容
新冠大流行摧毁了我们个人和职业生活的大部分方面，销售也不例外。突然，一天后，习惯于在实体共享办公室一起工作的销售团队成员别无选择，只能搬走。在这种情况下，以能够抵御未来事件的方式设计销售流程的公司比其他公司具有竞争优势。
如何避免呢？
如果您的组织从未改进或记录其销售流程，那么现在是采取行动的时候了。
如今，随着组织进入远程工作世界，文档对于组织来说比以往任何时候都更加重要。您需要一个主销售流程文档，以便每个销售代表，即使在远程工作时，也可以创造理想的客户购买体验并最大化他们的收入。
5-正确的流程，错误的技术
仅拥有文档或图表并不能完成销售流程。销售代表需要正确的工具和技术来执行符合您理想流程的日常任务。如果您的销售流程和工具没有正确记录，那么结果是废弃的销售流程也就不足为奇了。
如何避免呢？
搜索与您理想的销售流程相匹配的系统，如果搜索结果需要更改，请坚持下去。花时间研究其他销售系统的功能和特性。特别是，寻找一种可以轻松调整以适应您的销售流程的客户关系管理软件，无需复杂的开发或昂贵的客户关系顾问的帮助。
概括
明确的销售流程可以帮助您正确地进行销售活动，并准确地知道什么是有效的，什么是无效的，并避免重复销售错误。
采用销售流程的长期好处包括：
与客户建立并维持长期关系
客户在整个客户生命周期中获得的价值
降低客户保留成本
增加推荐营销
增加销售收入
对于销售经理来说，遵循标准销售流程可以让他们专注于最重要的事情：规划、销售线索分配、任务优先级、更好的时间管理和准确的销售预测。
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