作者：達維德·馬拉斯科 - 2023 年 6 月 22 日
我經常接觸到那些抱著截然相反的期望對待數位化的公司：那些將其視為公司發展的一條拯救之路的公司，以及那些以領先的態度對待數位化的公司，將其理解為「必須要做的事情，因為到2023 年你不能不上網。
這種方法的二分法常常會導致期望以各種方式對線上活動的發展產生負面影響：從讀取錯誤的指標到一系列的停頓，從而導致活動發展出現嚴重問題。
我直接參與了一百多個專案的開發。幸運的是，其中大部分都取得了成功，但顯然近年來也發生了一些失敗。
數位行銷專案失敗意味著什麼？
為了給我所說的「失敗」下一個清晰的定義，讓我們從這個詞的意思開始。
我們希望將「行銷」一詞從最廣泛的意義上理解為「改變人們行為的藝術」：人們自己在精確的意識驅動下採取某些行動，行銷活動旨在改變他們的信念以影響他們的行為。這可能是習慣的改變，或者在大多數情況下是購買商品或服務。
因此，當數位行銷活動無法有效改變客戶行為時，我們可以說專案失敗了。
這個規範很重要，因為溝通常常與行銷混淆：但前者是機械的，而後者卻不是。
我談論機制是因為今天與特定目標的溝通已經成為一個極度編碼的過程。只需定義可以細分目標的最佳媒體：
LinkedIn如果你按職業細分
Facebook 或 Instagram（如果您根據熱情和興趣進行細分）
根據需要谷歌
您將信用卡插入所選平台，根據設定的預算，一定數量的用戶將接觸到廣告。容易，對吧？
然而，確保這種溝通刺激實際的使用者行動是完全不同的事情。
如果從中長期來看，數位行銷專案不會對人們的實際行為產生任何影響，那麼它就會失敗。
主要原因是什麼？
多年來，我們越來越意識到有多少原因是相似的並且重複出現。
令人驚訝的細節是，這些都與數位管道沒有任何直接關係！
在這裡我們看到了我們發現的 6 個主要原因：
2.問題往往出在內部，而不是外部
這是我經常遇到的問題之一，因為它反覆出現。
在 B2B 世界中進行數位行銷需要行銷和銷售之間的深刻結合：行銷產生需求，銷售滿足需求。這種平衡在公司中實現起來並不容易，並且在潛在客戶管理中出現了失調的關鍵時刻。
如果我每次聽到「我們通過了線索，但隨後我們不知道會發生什麼」這句話時都能得到一歐元，瓜地馬拉 電話號碼庫 我就會在加勒比海灘上寫這篇文章。很多時候，多年來並行工作的部門現在發現自己必須使用共享的指標和指標密切合作。對於那些想要深入研究潛在客戶管理主題的人，我推薦這篇文章成功的潛在客戶管理：它是如何真正完成的。
2. 你的買家到底是誰？
任何 B2B 數位行銷專案的第一步都是坐在桌子旁，精確定義購買流程如何進行以及買家角色是誰：有多少人？他們如何相互合作？他們有什麼目標？清楚定義買家的問題是什麼以及如何幫助他們解決這些問題至關重要。
請相信我，雖然這似乎是一個絕對明顯的主題，但我在公司內部很少在定義買家方面達成一致。在許多情況下，焦點始終集中在自己的產品或服務上，很少致力於了解這對我們的銷售對象的實際影響。如果您的體驗中答案不太明確，那麼數字可以作為強大的測試工具，以快速了解每個人對您的刺激的反應。但你當然不應該期望立即獲得回報。
3. 禁止雙空翻
義大利B2B市場非同尋常！我不斷與優秀的公司接觸，這些公司擁有始終活躍的研發辦公室，並不斷推出新的、創新的和現成的解決方案來回應市場的需求。但要小心，如果您使用尚未經過商業測試的新產品進入新渠道（例如在線渠道） ，則可能會混淆數據，並且無法了解問題出在產品還是渠道上。
這是公司聲譽與其對抗的少數案例之一：公司的客戶非常信任該公司，以至於他們願意更多地基於信任而非實際需要購買該公司的其他產品，這種情況經常發生。接近一個不認識你的客戶是一個完全不同的故事。最好從經過商業測試的產品開始，以便一次驗證一種現象。
4. 您對解決方案的實際「需求」了解多少？
對商品或服務的需求是任何經濟研究的中心主題之一。
然而，根據創新和前沿解決方案對其進行評估通常非常複雜，並且是 B2B 公司經常忽略的活動。要問自己的問題很簡單：您是否面臨明顯的需求場景，您的買家意識到他們的問題有一個具體的解決方案並且正在積極尋求？或者您的買家是否或多或少清楚地認識到問題，但不知道他們可以解決它？這個問題的答案及其所有細微差別從根本上改變了數位化領域採用的策略。
5.買家永遠不會踏出太遠的一步
我發現買家旅程的定義對於實際描述購買過程是如何發生的非常有效，因為就像在旅途中一樣，你的買家一次一步地接近你，以微小的意識步驟，傾向於避免大的步驟。行銷的工作就是建立一條內容之路，慢慢陪伴他們來到你身邊，但始終尊重短步法則。想像一條經典路線：
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