B2B 公司在社群媒體和內容行銷方面失敗的 7 個原因
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:30 am
57% 的購買決定是在客戶與供應商交談之前做出的（來源）
80% 的商業決策者更喜歡透過一系列文章而不是廣告來獲取公司資訊。 （來源）
94% 的 B2B 買家在購買商業產品之前會進行某種形式的線上研究（資料來源）
然而，許多 B2B 公司的社群媒體努力失敗了，或者無法獲得預期的結果。可能是什麼原因？難道他們不認真對待自己的努力嗎？他們是否把努力用在了錯誤的地方？他們是否不知道該衡量什麼、不關心什麼？還是還有其他一些原因？
以下是我對 B2B 公司社群媒體計畫可能失敗的原因的看法：
無策略
「策略就是思考一個選擇並選擇堅持你的想法」—Jeroen De Flander
策略——可能是當今商業領域最常使用的詞。對我來說，上面的引言概括了戰略的涵義。bc 數據新加坡 它可以幫助您將目標整合到計劃中，並幫助您實現這些目標。組織在開始 B2B 社群媒體工作時，需要認真思考並製定連貫的策略 - 他們想要實現什麼目標，計劃如何實現，有哪些可用資源，是否應該透過內部完成團隊或外部機構、如何聘請主題專家、如何監控以及如何衡量投資報酬率——所有這些方面都構成了可靠策略的組成部分。聘請經驗豐富的行銷專業人員不能稱為策略
缺乏一致性
“如果你想被認真對待，就必須保持一致。”
相當嚴厲，不是嗎？然而，對於 B2B 社交媒體來說，這絕對是正確的。如果你一開始就假設你想「嘗試」社群媒體三個月，然後決定是否要繼續——我想說，甚至不要開始思考。 B2B 社群媒體需要影響多個決策者（從 CFO 到技術總監），銷售週期長（有時長達數月），決策不是基於一篇文章做出的（社群媒體是整個銷售漏斗的一部分，而不是唯一的管道）——考慮到所有這些方面，以長期計劃開始你的計劃是極其重要的。建立定期監控回應和結果並進行持續調整的機制。
過度專注於技術
「是的，我們的業務與技術有關。但這也與營運和客戶關係有關。 ——麥可戴爾
當然，您從事的是技術業務。您的團隊擁有對科技極為熱情的技術忍者，可以就最新工具進行長達一小時的演講。但您是否知道並非「所有」目標受眾都「始終」對您的技術理解感興趣？企業需要明白，科技只是解決業務問題的眾多工具之一——企業關心的是其業務問題的解決方案。我多次看到，科技公司對科技的熱情過分，只談技術，而不是專注在科技如何幫助解決業務問題。公司發布的B2B內容需要專注於回答目標受眾的問題——它不是關於你和你的知識，而是更多關於客戶的問題和這些問題的答案。
平台選擇不正確
“做正確的事，而不是容易的事。”
全球最活躍、用戶基數最大的社群平台可能不適合您。 B2B 社群媒體更多的是教育而非情感。這是為了建立思想領導力，而不僅僅是創建另一個部落格。它是為買家的問題提供答案，而不是談論你的產品和服務的偉大之處——所有這些都使得 B2B 社交媒體不同於 B2C。當你仍然與人類互動時，目的不同，因此平台的選擇也不同。不可能向您的潛在客戶發送“好友請求”，但您當然可以“關注”或“與他們聯繫”——明白其中的區別嗎？社群平台的選擇可以決定你的社群策略的成敗。你最終會做很多「社交活動」而沒有任何結果。與 B2B 社群媒體專家交談或閱讀以了解和了解哪些平台可能適合您的業務。
投資報酬率的誤解
“當你說投資回報率時，你指的是投資回報還是不作為的風險。” ——保羅‧吉林
B2B 公司經常錯誤地認為 RoI 中的 R 始終是收入 - 實際上 RoI 中的 R 是回報。只有知道要衡量什麼、如何衡量以及何時衡量，您才能從社群媒體計畫中實現投資回報。提高目標受眾的意識、訪問您的網站、思想領導力、社交對話——所有這些都是您的社交努力的有效回報。當您衡量投資報酬率時，請確保您尋找定性和定量指標。定性指標可能包括與影響者的互動、有效的產品回饋、潛在客戶對您的內容的讚賞等等。量化指標可能包括網站流量、社群平台上的可見度、互動次數、電子書或白皮書的下載次數等。持續監控這些指標並根據結果調整策略非常重要。
與銷售缺乏協同作用
不要試圖透過行銷來銷售，而是使用行銷來幫助客戶購買。
B2B 組織需要確保銷售和行銷之間的緊密結合——這兩個團隊必須協調一致而不是孤立地工作。銷售和行銷策略需要共同努力來獲取客戶——本質上是因為銷售週期很長，評估期長達數月，建立信任需要時間，而建立思想領導力則需要更長的時間。行銷需要了解銷售活動，並需要根據這些活動進行調整——例如，如果您的銷售團隊專注於特定季度的特定垂直行業，那麼您的社交媒體形象必須透過以下方式增強您在該領域的知識和專業知識：部落格文章、網路研討會、電子書和社交推廣。同樣，銷售團隊需要利用行銷和社交管道在社交管道上建立聯繫並與潛在客戶互動。
完全忽略高階主管品牌又名個人品牌
“您的個人品牌是對客戶的承諾……品質、一致性、能力和可靠性的承諾。” ——賈森·哈特曼
無論是 B2B 還是 B2C，最終，人們都會互相聯繫，人們會信任其他人。認為在網路世界中不需要「面子」是大多數 B2B 公司最常犯的錯誤之一。公司需要確保所有面向外部的人員——無論是執行長、銷售總監、行銷主管、與客戶互動的經理還是與潛在客戶互動的銷售主管——都需要擁有強大的線上影響力。高階主管擁有強大的線上品牌絕對至關重要——他們需要展示自己的價值觀、公司的專業知識，並在潛在客戶、現有客戶、供應商或未來和現有員工的心中建立信任。不幸的是，這往往是最容易被忽視的方面——尤其是被科技公司的高階主管忽視。不管你相信與否，它對整個公司品牌也有很大的影響。
80% 的商業決策者更喜歡透過一系列文章而不是廣告來獲取公司資訊。 （來源）
94% 的 B2B 買家在購買商業產品之前會進行某種形式的線上研究（資料來源）
然而，許多 B2B 公司的社群媒體努力失敗了，或者無法獲得預期的結果。可能是什麼原因？難道他們不認真對待自己的努力嗎？他們是否把努力用在了錯誤的地方？他們是否不知道該衡量什麼、不關心什麼？還是還有其他一些原因？
以下是我對 B2B 公司社群媒體計畫可能失敗的原因的看法：
無策略
「策略就是思考一個選擇並選擇堅持你的想法」—Jeroen De Flander
策略——可能是當今商業領域最常使用的詞。對我來說，上面的引言概括了戰略的涵義。bc 數據新加坡 它可以幫助您將目標整合到計劃中，並幫助您實現這些目標。組織在開始 B2B 社群媒體工作時，需要認真思考並製定連貫的策略 - 他們想要實現什麼目標，計劃如何實現，有哪些可用資源，是否應該透過內部完成團隊或外部機構、如何聘請主題專家、如何監控以及如何衡量投資報酬率——所有這些方面都構成了可靠策略的組成部分。聘請經驗豐富的行銷專業人員不能稱為策略
缺乏一致性
“如果你想被認真對待，就必須保持一致。”
相當嚴厲，不是嗎？然而，對於 B2B 社交媒體來說，這絕對是正確的。如果你一開始就假設你想「嘗試」社群媒體三個月，然後決定是否要繼續——我想說，甚至不要開始思考。 B2B 社群媒體需要影響多個決策者（從 CFO 到技術總監），銷售週期長（有時長達數月），決策不是基於一篇文章做出的（社群媒體是整個銷售漏斗的一部分，而不是唯一的管道）——考慮到所有這些方面，以長期計劃開始你的計劃是極其重要的。建立定期監控回應和結果並進行持續調整的機制。
過度專注於技術
「是的，我們的業務與技術有關。但這也與營運和客戶關係有關。 ——麥可戴爾
當然，您從事的是技術業務。您的團隊擁有對科技極為熱情的技術忍者，可以就最新工具進行長達一小時的演講。但您是否知道並非「所有」目標受眾都「始終」對您的技術理解感興趣？企業需要明白，科技只是解決業務問題的眾多工具之一——企業關心的是其業務問題的解決方案。我多次看到，科技公司對科技的熱情過分，只談技術，而不是專注在科技如何幫助解決業務問題。公司發布的B2B內容需要專注於回答目標受眾的問題——它不是關於你和你的知識，而是更多關於客戶的問題和這些問題的答案。
平台選擇不正確
“做正確的事，而不是容易的事。”
全球最活躍、用戶基數最大的社群平台可能不適合您。 B2B 社群媒體更多的是教育而非情感。這是為了建立思想領導力，而不僅僅是創建另一個部落格。它是為買家的問題提供答案，而不是談論你的產品和服務的偉大之處——所有這些都使得 B2B 社交媒體不同於 B2C。當你仍然與人類互動時，目的不同，因此平台的選擇也不同。不可能向您的潛在客戶發送“好友請求”，但您當然可以“關注”或“與他們聯繫”——明白其中的區別嗎？社群平台的選擇可以決定你的社群策略的成敗。你最終會做很多「社交活動」而沒有任何結果。與 B2B 社群媒體專家交談或閱讀以了解和了解哪些平台可能適合您的業務。
投資報酬率的誤解
“當你說投資回報率時，你指的是投資回報還是不作為的風險。” ——保羅‧吉林
B2B 公司經常錯誤地認為 RoI 中的 R 始終是收入 - 實際上 RoI 中的 R 是回報。只有知道要衡量什麼、如何衡量以及何時衡量，您才能從社群媒體計畫中實現投資回報。提高目標受眾的意識、訪問您的網站、思想領導力、社交對話——所有這些都是您的社交努力的有效回報。當您衡量投資報酬率時，請確保您尋找定性和定量指標。定性指標可能包括與影響者的互動、有效的產品回饋、潛在客戶對您的內容的讚賞等等。量化指標可能包括網站流量、社群平台上的可見度、互動次數、電子書或白皮書的下載次數等。持續監控這些指標並根據結果調整策略非常重要。
與銷售缺乏協同作用
不要試圖透過行銷來銷售，而是使用行銷來幫助客戶購買。
B2B 組織需要確保銷售和行銷之間的緊密結合——這兩個團隊必須協調一致而不是孤立地工作。銷售和行銷策略需要共同努力來獲取客戶——本質上是因為銷售週期很長，評估期長達數月，建立信任需要時間，而建立思想領導力則需要更長的時間。行銷需要了解銷售活動，並需要根據這些活動進行調整——例如，如果您的銷售團隊專注於特定季度的特定垂直行業，那麼您的社交媒體形象必須透過以下方式增強您在該領域的知識和專業知識：部落格文章、網路研討會、電子書和社交推廣。同樣，銷售團隊需要利用行銷和社交管道在社交管道上建立聯繫並與潛在客戶互動。
完全忽略高階主管品牌又名個人品牌
“您的個人品牌是對客戶的承諾……品質、一致性、能力和可靠性的承諾。” ——賈森·哈特曼
無論是 B2B 還是 B2C，最終，人們都會互相聯繫，人們會信任其他人。認為在網路世界中不需要「面子」是大多數 B2B 公司最常犯的錯誤之一。公司需要確保所有面向外部的人員——無論是執行長、銷售總監、行銷主管、與客戶互動的經理還是與潛在客戶互動的銷售主管——都需要擁有強大的線上影響力。高階主管擁有強大的線上品牌絕對至關重要——他們需要展示自己的價值觀、公司的專業知識，並在潛在客戶、現有客戶、供應商或未來和現有員工的心中建立信任。不幸的是，這往往是最容易被忽視的方面——尤其是被科技公司的高階主管忽視。不管你相信與否，它對整個公司品牌也有很大的影響。