Навыки продаж — проверенный метод увеличения процента закрытия сделок

[kolikhatun088]

Нил Лаппе
Опубликовано 24 января 2016 г.
3 минуты чтения

Две из главных рекомендаций, которые мы даем в ходе наших мероприятий по развитию продаж, таковы: 1) не тратьте время на неквалифицированных покупателей и 2) стремитесь к достижению 100%-ного показателя закрытия сделок со всеми квалифицированными покупателями.

В этой статье основное внимание уделяется второму уроку — достижению 100%-ного показателя закрытия сделок с квалифицированными покупателями, и предлагается проверенный метод достижения высокого показателя закрытия сделок.

Метод называется ZOPA – Zone of Библиотека телефонных номеров Proposal Acceptance. Он стремится согласовать желания и бюджеты покупателя с решениями продавца, предлагая покупателю выбор. Этот метод не только доказал свою успешность, но и согласует его с желанием покупателя иметь варианты.

Покупатели предпочитают варианты

В рамках исследования, которое я провел для своей будущей книги, покупателей спрашивали об их предпочтениях при рассмотрении предложений о продаже. В опросе покупателей спрашивали, предпочитают ли они, чтобы им было представлено одно разумное решение или 2 или 3 варианта. Вот что мы спрашивали и что они сказали… ZOPA2.png

Более 8 из 10 покупателей хотят иметь возможность выбора. Дайте покупателям то, что они хотят, и вы получите больше того, что хотите – закрытые продажи. Вот почему ZOPA так эффективна.

Как применять ZOPA

Применение метода ZOPA приводит к предложению вашим покупателям вариантов «Хороший-Лучше-Лучший». Выполните следующие 5 шагов…

Шаг 1 — Получите представление о бюджете вашего покупателя. Наш опрос показал, что более трех четвертей покупателей чувствуют себя по крайней мере более или менее комфортно, сообщая продавцу, каков ваш бюджет. Получите некоторую информацию о бюджете и используйте ее для составления вашего выбора.

Шаг 2 – Определите, как ваши продукты и услуги могут добавить ценность для вашего покупателя, могут решить его проблемы и могут помочь ему достичь его бизнес-целей. Определите все различные услуги, функции, тактики и стратегии, которые вы можете применить в данной ситуации, и перечислите их в порядке стоимости, от самой низкой к самой высокой.