受 HubSpot 頂級團隊啟發的銷售輔導模板
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:57 am
我們來談談銷售輔導。您可能聽說過它可以導致成長16.7%公司年收入成長。但是，事情是這樣的——並非所有的銷售輔導都是一樣的。關鍵在於提供能產生結果的最佳指引。
這就是我們分享的原因塔拉·迪克里斯托-施密特的，HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁，與您一起指導框架。 Tara 負責管理 HubSpot 最大的銷售部門，並在 2022 年擁有全球表現最佳的部門。
因此，讓我們深入了解並學習她的專業知識。
更聰明的銷售輔導框架
有效的輔導歸結為以正確的方式傳達正確的訊息。迪克里斯托-施密特的框架和銷售觸發報告可幫助您在每次輔導課程中做到這一點。
他們共同幫助您：
確定銷售代表何時需要輔導課程
了解他們的心態以及如何糾正它
共同製定推動成功的行動計劃
1. 確定銷售代表何時需要指導
作為銷售領導者，您的首要任務之一應該是確 澳洲 Telegram 用戶手機號碼列表 定您的團隊成員何時需要指導，並為他們提供指導必要的指導幫助他們成功。雖然未達到每月配額是銷售代表需要輔導的主要指標，但值得注意的是，輔導應該是一個持續的過程。
銷售領導者應不斷監控和評估團隊的績效，並根據需要提供回饋和指導。透過了解缺少配額如何影響銷售代表的心態，您可以傳遞正確的訊息，制定適當的行動計劃，並幫助他們重回正軌。
2.了解銷售代表的心態
以下是銷售代表每個月錯過配額時心態的變化。
第 1 個月：錯過一個月通常沒什麼大不了的。銷售代表可能會將其歸因於正常的銷售潮起潮落。
第 2 個月：銷售代表開始懷疑自己，「我適合這個角色嗎？我適合做銷售嗎？
第三個月：銷售代表可能開始更新他們的履歷，並希望招募人員與他們聯繫，因為他們開始懷疑產品和公司。
這是您在每次輔導課程中應向每位代表傳達的訊息的基礎。當迪克里斯托-施密特開始注意到銷售代表心態轉變的這些常見主題時，她調整了銷售輔導方法，並最終創建了銷售觸發報告。
採用該框架並使用該報告為她的團隊帶來了一些出色的成果。
塔拉·迪克里斯托-施密特 HubSpot
3. 共同製定行動計劃
這種銷售輔導方法的強大之處在於，當銷售代表沒有達到 100% 的每月配額時，就會觸發輔導行動。 迪克里斯托-施密特的框架為指導未能實現目標的銷售代表提供了一個有用的結構。
以下是您如何在自己的輔導課程中實施此框架，分為每月：
第 1 個月：制定代表驅動的成功計劃
銷售代表一個月未完成配額後，就該接受輔導了。第一步是與經理合作制定一個代表驅動的 30 天成功計劃。該計劃應根據個人的優勢、機會領域以及他們面臨的具體挑戰量身定制。
在第一個月，重點應該放在建立代表的活動水平上，以確保他們有足夠的機會來實現他們的目標。與代表一起確定他們最適合的並幫助他們建立自己的領土機會。
您還可以使用 CPC 流程（創建、進度、關閉）來診斷銷售代表需要在哪些方面提高技能，並制定技能發展計劃來升級。 CPC 流程有助於確定銷售代表是否正在努力創建交易、推進交易或完成交易。
從那裡，經理可以幫助代表建立一個強大的序列和日曆，以確保他們知道他們要去哪裡，他們與誰聯繫，以及他們應該說什麼。到月底，銷售代表應該清楚了解他們需要做什麼活動來實現目標，以及如何做的計劃。
第 2 個月：與銷售總監和副總裁協作規劃
到第二個月，銷售總監和副總裁參加輔導課程以評估銷售代表的進度並診斷他們的績效差距非常重要。這是確保教練步入正軌並且代表朝著目標邁進的關鍵一步實現他們的目標。
在本次會議期間，領導團隊應重新審視成功計畫並確定任何必要的調整以幫助代表提高績效。銷售總監和副總裁可以提供額外的指導和支持，利用他們的專業知識來幫助銷售代表克服他們可能面臨的任何挑戰。
團隊應每週召開一次會議，審查代表的進度他們的關鍵績效指標和活動指標，指導他們，觀察客戶會議，並促進角色扮演練習，直到實現必要的改進和發展。
這種協作方法不僅可以幫助銷售代表提高績效，還可以在銷售團隊內創造學習和成長的文化。
下載範本：銷售輔導觸發報告
第 3 個月：考慮績效改善計畫 (PIP)
雖然績效改進計劃 (PIP) 應該是最後的手段，但如果銷售代表在接受兩個月的輔導後仍然陷入困境，則必須考慮該計劃。 PIP 是一個結構化計劃，概述了具體的改進領域、目標和截止日期。這是一個正式的流程，可以幫助激勵銷售代表並提供必要的指導，讓他們重回正軌。
實施 PIP 時，與銷售代表清楚溝通他們需要改進的領域以及對他們的期望。該計劃應該現實且可實現，並具有定期追蹤和審查的可衡量目標。
確保在整個過程中提供支持和指導，並慶祝任何進展那是做的。
雖然 PIP 對銷售代表和銷售主管來說都是挑戰，但它也可能是成長和發展的機會。透過共同努力確定需要改進的領域並制定解決這些問題的計劃，銷售代表可以培養新技能並成為更有效率的銷售人員。
塔拉·迪克里斯托-施密特 HubSpot
銷售觸發報告
為了幫助您採用此框架，我們為您提供了銷售觸發報告範本。它基於 DiCristo-Schmitt 在 HubSpot 團隊中實施該輔導框架所使用的準確報告。
此範本使您能夠在自己的團隊中實施此輔導流程，並根據每個代表的需求自訂課程。
如何使用銷售觸發報告
若要有效使用銷售觸發報告，請執行下列步驟：
下載銷售觸發報告模板這裡。
將銷售代表的姓名及其每月配額加入報告中。
每個月月底，更新報告並以紅色突出顯示未完成配額的代表。
使用前面概述的訊息傳遞框架，為每個紅色代表安排一次輔導課程。
根據輔導課程與代表協作制定行動計畫。
使用每位代表的行動計畫更新報告。
在下個月月底跟進每位代表，審查他們的進度並相應更新報告。
透過遵循此流程，您將能夠追蹤銷售代表的進度並提供量身定制的指導，幫助他們提高並達到配額。
請記住，關鍵是專注於指導正確的人員並在正確的時間提供正確的資訊。銷售觸發報告可以幫助您做到這一點。
最佳銷售指引 = 增加收入
為您的員工提供必要的工具、資源和指導，有助於他們提高技能、增強信心，並最終推動更多銷售。輔導應該是一個持續的過程，包括定期回饋、培訓和支持，以確保您的團隊不斷改進並適應市場的變化。
請記住，輔導不僅僅是告訴員工該做什麼。
這是關於創造一種學習、成長和責任的文化。透過設定明確的目標和期望、認可成就並提供建設性回饋，您可以激勵您的團隊充分發揮潛力並取得更大的成功。
這就是我們分享的原因塔拉·迪克里斯托-施密特的，HubSpot 的 NAM 小型企業銷售副總裁，與您一起指導框架。 Tara 負責管理 HubSpot 最大的銷售部門，並在 2022 年擁有全球表現最佳的部門。
因此，讓我們深入了解並學習她的專業知識。
更聰明的銷售輔導框架
有效的輔導歸結為以正確的方式傳達正確的訊息。迪克里斯托-施密特的框架和銷售觸發報告可幫助您在每次輔導課程中做到這一點。
他們共同幫助您：
確定銷售代表何時需要輔導課程
了解他們的心態以及如何糾正它
共同製定推動成功的行動計劃
1. 確定銷售代表何時需要指導
作為銷售領導者，您的首要任務之一應該是確 澳洲 Telegram 用戶手機號碼列表 定您的團隊成員何時需要指導，並為他們提供指導必要的指導幫助他們成功。雖然未達到每月配額是銷售代表需要輔導的主要指標，但值得注意的是，輔導應該是一個持續的過程。
銷售領導者應不斷監控和評估團隊的績效，並根據需要提供回饋和指導。透過了解缺少配額如何影響銷售代表的心態，您可以傳遞正確的訊息，制定適當的行動計劃，並幫助他們重回正軌。
2.了解銷售代表的心態
以下是銷售代表每個月錯過配額時心態的變化。
第 1 個月：錯過一個月通常沒什麼大不了的。銷售代表可能會將其歸因於正常的銷售潮起潮落。
第 2 個月：銷售代表開始懷疑自己，「我適合這個角色嗎？我適合做銷售嗎？
第三個月：銷售代表可能開始更新他們的履歷，並希望招募人員與他們聯繫，因為他們開始懷疑產品和公司。
這是您在每次輔導課程中應向每位代表傳達的訊息的基礎。當迪克里斯托-施密特開始注意到銷售代表心態轉變的這些常見主題時，她調整了銷售輔導方法，並最終創建了銷售觸發報告。
採用該框架並使用該報告為她的團隊帶來了一些出色的成果。
塔拉·迪克里斯托-施密特 HubSpot
3. 共同製定行動計劃
這種銷售輔導方法的強大之處在於，當銷售代表沒有達到 100% 的每月配額時，就會觸發輔導行動。 迪克里斯托-施密特的框架為指導未能實現目標的銷售代表提供了一個有用的結構。
以下是您如何在自己的輔導課程中實施此框架，分為每月：
第 1 個月：制定代表驅動的成功計劃
銷售代表一個月未完成配額後，就該接受輔導了。第一步是與經理合作制定一個代表驅動的 30 天成功計劃。該計劃應根據個人的優勢、機會領域以及他們面臨的具體挑戰量身定制。
在第一個月，重點應該放在建立代表的活動水平上，以確保他們有足夠的機會來實現他們的目標。與代表一起確定他們最適合的並幫助他們建立自己的領土機會。
您還可以使用 CPC 流程（創建、進度、關閉）來診斷銷售代表需要在哪些方面提高技能，並制定技能發展計劃來升級。 CPC 流程有助於確定銷售代表是否正在努力創建交易、推進交易或完成交易。
從那裡，經理可以幫助代表建立一個強大的序列和日曆，以確保他們知道他們要去哪裡，他們與誰聯繫，以及他們應該說什麼。到月底，銷售代表應該清楚了解他們需要做什麼活動來實現目標，以及如何做的計劃。
第 2 個月：與銷售總監和副總裁協作規劃
到第二個月，銷售總監和副總裁參加輔導課程以評估銷售代表的進度並診斷他們的績效差距非常重要。這是確保教練步入正軌並且代表朝著目標邁進的關鍵一步實現他們的目標。
在本次會議期間，領導團隊應重新審視成功計畫並確定任何必要的調整以幫助代表提高績效。銷售總監和副總裁可以提供額外的指導和支持，利用他們的專業知識來幫助銷售代表克服他們可能面臨的任何挑戰。
團隊應每週召開一次會議，審查代表的進度他們的關鍵績效指標和活動指標，指導他們，觀察客戶會議，並促進角色扮演練習，直到實現必要的改進和發展。
這種協作方法不僅可以幫助銷售代表提高績效，還可以在銷售團隊內創造學習和成長的文化。
下載範本：銷售輔導觸發報告
第 3 個月：考慮績效改善計畫 (PIP)
雖然績效改進計劃 (PIP) 應該是最後的手段，但如果銷售代表在接受兩個月的輔導後仍然陷入困境，則必須考慮該計劃。 PIP 是一個結構化計劃，概述了具體的改進領域、目標和截止日期。這是一個正式的流程，可以幫助激勵銷售代表並提供必要的指導，讓他們重回正軌。
實施 PIP 時，與銷售代表清楚溝通他們需要改進的領域以及對他們的期望。該計劃應該現實且可實現，並具有定期追蹤和審查的可衡量目標。
確保在整個過程中提供支持和指導，並慶祝任何進展那是做的。
雖然 PIP 對銷售代表和銷售主管來說都是挑戰，但它也可能是成長和發展的機會。透過共同努力確定需要改進的領域並制定解決這些問題的計劃，銷售代表可以培養新技能並成為更有效率的銷售人員。
塔拉·迪克里斯托-施密特 HubSpot
銷售觸發報告
為了幫助您採用此框架，我們為您提供了銷售觸發報告範本。它基於 DiCristo-Schmitt 在 HubSpot 團隊中實施該輔導框架所使用的準確報告。
此範本使您能夠在自己的團隊中實施此輔導流程，並根據每個代表的需求自訂課程。
如何使用銷售觸發報告
若要有效使用銷售觸發報告，請執行下列步驟：
下載銷售觸發報告模板這裡。
將銷售代表的姓名及其每月配額加入報告中。
每個月月底，更新報告並以紅色突出顯示未完成配額的代表。
使用前面概述的訊息傳遞框架，為每個紅色代表安排一次輔導課程。
根據輔導課程與代表協作制定行動計畫。
使用每位代表的行動計畫更新報告。
在下個月月底跟進每位代表，審查他們的進度並相應更新報告。
透過遵循此流程，您將能夠追蹤銷售代表的進度並提供量身定制的指導，幫助他們提高並達到配額。
請記住，關鍵是專注於指導正確的人員並在正確的時間提供正確的資訊。銷售觸發報告可以幫助您做到這一點。
最佳銷售指引 = 增加收入
為您的員工提供必要的工具、資源和指導，有助於他們提高技能、增強信心，並最終推動更多銷售。輔導應該是一個持續的過程，包括定期回饋、培訓和支持，以確保您的團隊不斷改進並適應市場的變化。
請記住，輔導不僅僅是告訴員工該做什麼。
這是關於創造一種學習、成長和責任的文化。透過設定明確的目標和期望、認可成就並提供建設性回饋，您可以激勵您的團隊充分發揮潛力並取得更大的成功。