Lead Generation Forum

今年，我们从未目睹过采购流程的革命和企业界数字化转型的加速。

微软首席执行官萨蒂亚·纳德拉 (Satya Nadella) 已于 2020 年 4 月底宣布，我们在两个月内经历了两年的数字化转型。之所以发生这种情况，是因为疫情影响了我们生活和工作的方方面面。

新销售流程内部销售

但是，除了我们在第一次封锁中经历过的以及今天 国家代码 +507，巴拿马电话号码 部分再次经历的被迫向虚拟和远程关系的过渡之外，B2B 公司及其商业部门现在确实被迫问自己一些问题：

客户未来将如何购买或想要购买？
销售流程的多少阶段将保持虚拟状态，多少阶段将返回现场？
商业团队的组织和管理将如何改变？
面对这些挑战，销售团队需要重新聚焦、装备自己和重组，但最重要的是以深刻而令人信服的方式拥抱变革。

一方面，数字化转型的实施对于企业来说变得更加容易（技术障碍不再那么难以逾越），另一方面，决定流程中的哪些改变以及如何提高团队的技能也变得至关重要。 。

在这篇文章中我们将重点关注3个方面：销售流程、内部销售组织和销售人员培训。



重新思考销售流程
甚至在大流行之前，消费者在使用数字工具方面就领先于 B2B 销售组织。事实上，B2B 客户的期望与 B2C 客户的期望越来越一致，他们在亚马逊和 Netflix（仅举最知名的平台）等平台的私人生活中经历过。

长期以来，B2B行业推迟了销售部门的数字化转型。对于一些公司来说，促进数字和虚拟销售意味着将客户或活动从传统商业部门夺走，对于另一些公司来说，这意味着深入审查与分销商的关系，还有一些情况是卖家自己担心数字软件和工具可能会受到惩罚他们与客户的关系。



然而，今天，这些延误和不安全感不再是合理的：我们所处的环境确实对优先事项提出了质疑，并深刻地改变了对商品和服务的使用需求，以至于加速了数字学习客户、卖家和整个销售组织的曲线：近几个月来，几乎每个人都必须处理通过电子邮件、电话或视频通话管理的数字谈判。

因此，为了向前发展，每家公司都必须了解何时面对面销售在商业流程中仍然至关重要，何时卖家将能够在内部销售模式下工作（销售人员在办公桌上进行销售，通过数字流程和工具）。




内部销售模式下的销售量更高
在面对面销售和远程销售之间找到适当平衡的关键是根据购买的复杂性和买家的不确定性/专业知识来修改商业渠道。
商业组织将能够在更简单的情况下消除或减少面对面的活动，例如：

对数字工具感到满意的客户
更简单的购买步骤（信息共享、订单）
已经知道要购买什么（续订或追加销售）的决策者。
然而，在复杂的情况下，面对面销售仍将存在，例如：

犹豫不决或需求不明确的客户
需要体力协作和创造力的情况
影响决策的因素有很多。
要了解有关远程销售的更多信息，您可以阅读我们的文章“智能销售：如何重组销售部门 - 第 1 部分”和“第 2 部分”。