我们会问一些问题，例如，在制定 VBR 时需要考虑的一些重要技巧是什么、需要避免哪些常见错误以及销售领导应如何指导卖家开发 VBR？
与 Dani 一起帮助解决这一问题的是销售战略中心副总裁兼高级顾问 Emily Estey。
Emily 根据自己多年的经验提出了一些很好的观点，例如：
为什么可靠的 VBR 应该传达同理心、专业知识和解决问题能力三个方面。
可靠的 VBR 与您无关，而是与前景有关。
最后，为什么像消费者一样思考可以在创建有效的商业理由时提供一些最深刻的见解。
什么是有效的商业理由？为什么它们很重要？
“让我们从基础开始，”丹尼说。“让我们让每个人都达成共识。什么是有效的商业理由？它们如何使用，以及它们为什么重要？”
“是的，”艾米丽说，“我的意思是，简单地说，这就是人们想见你的原因，对吧？我们给出什么理由让人们想见我们呢？
“它们通常用于初次见面。我们希望在与某人真正见面之前就做好准备，确保我们可以成为值得信赖和有价值的合作伙伴。
“所以，我认为很多人认为，当他们试图联系某人时，这并不是一个展示他们提供见解、可以成为值得信赖的合作伙伴、为对话增添价值的机会，而正当的商业理由可以帮助我们在有机会与某人见面之前就做到这一点。所以这很重要。”
你的 VBR 应该体现同理心、专业知识和解决问题的能力
“对于正在创造有效商业理由的销售人员，您有什么建议？” Dani 问道。“他们应该遵循哪些步骤或最佳实践？”
艾米丽说道：“你知道，撰写出色的 VBR 和简洁性之间存在着微妙的平衡，对吧？
“我总是说，我们真正希望通过 VBR 实现三件事。我们想要表达同理心，我们想要表达专业知识，最后一件事是解决问题的能力。
“我总是告诉人们尝试用两句话、一到三句话来完成这三件事。所以，这真的很短。
你知道，有各种各样的地方可以研究。你可以在我们的网站上使用类别简介。我之所以要介绍这些内容，是因为我们确实从中获得了大量的见解。我们创建这些内容的原因是为了让编写 VBR 变得更容易。
但是你知道，在谷歌上进行研究，所有这类事情，比如研究你试图联系的决策者。你正在找出那个人的目标人物。但我们不想太深入。我们希望深入到足以为对话带来价值的程度。
“是的，”丹尼说。“所以，它看起来并不普通。这是一封发给我们正在谈论的这个人的特别电子邮件，对吧？”
“没错，”艾米丽说。
“你能给我们举一个好的例子吗？”丹尼问道。
“我这里有一个，”艾米丽说。“这是给银行业人士的，实际上就是几句话，[展示]专业知识、同理心和解决问题的能力。我现在正在照本宣科。
“上面写着，‘嗨，作为银行业的领导者，从我读到的内容来看，你似乎有很多事情要做。你可能认为这是轻描淡写……’
“这就是同理心。”
“‘最近，我看到一篇文章，其中指出转型是银行业未来的关键。文章还说，为了最有效，银行和金融机构应该将自己重新定义为金融服务行业的敏捷技术公司，而不是相反。我发现这令人大开眼界，我对您在这方面的想法很感兴趣……’
“这就是专业知识。”
“我曾与多家规模类似的银行和金融机构合作，帮助他们开展活动，帮助最终用户了解并最大程度地利用他们所投资的技术。我合作的其中一家银行专注于他们即将推向市场的新产品的移动应用下载量。在活动结束时，他们的下载量增长了 83%...”
“当然，这是解决问题的部分，总是要求召开会议。
“我想和您安排一次会面，可以面对面，也可以虚拟会面。”给他们几个选择。“周一或周四对你来说哪个更合适？”给他们一些可以说“是”或“否”的答案。
“但这是我们想要实现的三种方式。使用该框架来编写 VBR。”
“非常喜欢，”丹尼说。“这让我想到，我不能摘下我的入站营销帽子，因为我总是戴着它，我喜欢你引用一段内容，这是第三方内容，是他们读到的一篇关于这个行业的文章，可能来自一个值得信赖的来源。
“而且，有时，如果您的公司正在写博客并创建非常有价值的内容，那么这可能就是 VBR。‘嘿，我们最近对此进行了研究’，或‘我们最近就这个主题撰写了一篇关于与您相似的客户的文章，您可能会喜欢’，或者其他任何内容。”
“当然，”艾米丽说。
VBR 否
“我们讨论了应该做什么，”丹尼说，“那么‘不该做什么’呢？您认为人们在尝试开发 VBR 时会犯哪些常见错误？他们该如何避免这些错误？”
“我的意思是，谈论他们自己，”艾米丽说。“谈论他们的产品……在他们证明任何价值之前就销售。如果他们赢得了销售机会，他们已经在销售了。
“你知道，‘我在某某公司工作，我们有这个产品。它太棒了。我想你会非常喜欢它。我们也有这个产品。这就是我们做这件事的原因......’人们只是忽略了这一点。