管理 B2B 渠道冲突的 4 种行之有效的策略

[ashammi244]

B2B 公司经常在亚马逊等市场的收入潜力与维持现有渠道的需要之间徘徊。

这是个现实问题：超过三分之一的公司完全避开亚马逊，以避免潜在的分 instagram 数据库 销商纠纷。然而，尽管每个人都怀有良好的意愿，渠道冲突仍然是最难应对的挑战之一。

多渠道现实检验
分销格局是一个由渠道、合作伙伴和参与者组成的网络。品牌制造商的销售渠道遍布各地：直接在自己的网站上销售、在亚马逊上销售、通过分销商销售，甚至与自有品牌竞争对手一起销售。

透明度重塑B2B这是一个“透明时代”，B2B 买家掌握着主动权。他们掌握着信息，拥有自主权，并且不怕货比三家。
对于 B2B 品牌来说，这种透明度既带来了机遇，也带来了风险。一方面，多渠道方法提供了接触买家（无论他们身在何处）的机会，但另一方面，像亚马逊这样的开放市场可能会成为冲突的温床。

未经授权的经销商纷纷加入进来，大幅降价，破坏精心制定的渠道战略。当亚马逊上的价格下跌时，其他经销商也会感受到跟进的压力，从而侵蚀利润并破坏关系。只需几步快速行动，一个品牌来之不易的声誉就会开始崩塌。

这一新现实要求 B2B 品牌采取行动。现在不是坐以待毙、希望事情不变的时候。B2B 品牌需要加入进来，在多渠道市场中分得一杯羹，并牢牢掌控方向盘。

那么，您实际上可以做些什么来管理渠道冲突呢？
虽然没有快速解决方案，但有一些具体步骤可以管理渠道冲突，而不会赶走合作伙伴。以下是一些重要步骤：

1. 根据渠道改变产品组合
为每个渠道提供独家产品或捆绑销售可以减少正面竞争，让合作伙伴能够提供独特的产品，而不会互相干扰。

如何执行：

定义产品层级：提供与不同合作伙伴类型（例如 OEM、分销商或批发商）相一致的基本、标准和高级 SKU，以支持特定渠道的销售策略。
针对关键合作伙伴的专属配置：创建专属于某些渠道（例如在线 B2B 门户网站而非传统分销合作伙伴）的产品配置或捆绑包，以减少直接竞争并鼓励合作伙伴忠诚度。
用营销支持奖励合作伙伴：为推广渠道专属配置的合作伙伴提供联合营销资金、联合促销活动或新产品的优先使用权。这可以增强他们推动需求的能力，同时与您的战略目标保持一致。
新产品销售分级激励：为推动特定 SKU 销售的合作伙伴引入分级激励，这些 SKU 专为其渠道而设计。例如，销售更多区域产品套装的分销商可以获得折扣、更高的利润或返利。
2. 了解谁在卖
定期审查经销商对于阻止未经授权的卖家和保持对价格的控制至关重要。

如何执行：

定期审核渠道合作伙伴：建立季度或年度审查流程，以评估授权经销商的绩效、定价遵守情况以及与您的品牌的整体兼容性。
建立清晰的入职流程：在入职过程中彻底审查经销商，以确保定价、广告和品牌展示的一致性。
创建未经授权卖家黑名单：维护未经授权卖家列表并教育授权合作伙伴避免与他们合作，以保留您对分销的控制权。
3. 掌控市场
不要袖手旁观，而要积极管理您在亚马逊等市场上的商品。如果您正在考虑如何与亚马逊合作，了解两种主要的销售方式会很有帮助：1P（第一方）供应商中心和 3P（第三方）卖家中心。

以下是一个快速比较：

1P 供应商中心（批发商模式）

3P 卖家中心（直销模式）

直接批量销售给亚马逊。 在亚马逊上直接向最终客户销售。
亚马逊控制零售定价，从而与其他渠道产生潜在冲突。 卖方保留对定价的控制权，从而减少渠道冲突。
适合批量销售，但由于亚马逊的价格控制，利润可能会较低。 通常会给卖家带来更高的收入和利润。
尝试混合方法：许多品牌通过混合策略获得了成功，通过 1P 销售一些产品进行批量交易，通过 3P 销售一些高利润产品，而价格控制是关键。
建立内部市场团队：任命一个小团队积极管理您的市场列表。该团队应监控定价、处理内容更新并留意政策合规性。
4. 为分销商提供自己的电子商务空间
接下来，制造商可以采取积极主动的方式，为分销商创建专用的电子商务店面。可以将其视为为每个合作伙伴提供一个定制的店面，帮助他们在品牌生态系统中蓬勃发展，而不会互相踩脚或压低价格。

OroCommerce 等平台可实现这种多品牌、多商店功能，所有这些都在单一许可证和平台下进行管理。

它如何提供帮助：

遏制价格战：通过为分销商提供具有明确定价指导方针的可控环境，制造商可以抑制不正当折扣或随意降价的趋势。这样，每个人都可以遵循相同的定价规则，跨渠道削价的风险也会降低。
实现有针对性的灵活性：分销商仍可通过促销或针对特定市场的优惠进行本地化 - 但必须在预设的范围内。这是一种折衷，既能让品牌保持正轨，又能让分销商加入自己的特色以服务本地市场。
成功解决渠道冲突需要采取积极主动的战略性多渠道管理方法。将其作为核心重点，而不是事后考虑。

毕竟，渠道冲突并不在于试图阻止变革，而在于找到一种让变革对你有利的方法。